"ПЕРЕГОВОРЫ: Базовый курс". 2-дневный тренинг в Хабаровске

Цель программы:

Освоение стратегий, тактик и инструментов конструктивного ведения переговоров

Кратко о программе

* Более 50 встреч Клуба переговорщиков в Хабаровске и Владивостоке

* Наши участники проводят успешные переговоры и получают новые должности, гранты на обучение, лучшие условия сотрудничества…

Пришло время и тебе подтянуть свои переговорные навыки и пройти программу

ПЕРЕГОВОРЫ: Базовый курс

Для тех, кто:

* имеет переговорный стаж 1-2 года

* не проходил специализированного обучения, изучал искусство переговоров по книгам

* только вступил на "переговорный путь"

В программе:

Модуль 1. Этапы переговорного процесса.

• Этапы переговорного процесса. Цели и результаты каждого этапа. К чему приведет нарушение этапности переговоров? В чем разница между этапами переговоров и этапами продаж?
• Роли в переговорном процессе: какие бывают и как распределяются? Зачем брать помощника на переговоры? Что такое «эмоциональное поле» лидера переговоров?

Результаты модуля:

• Участники получают представление об этапах переговорного процесса, определяют результаты каждого этапа и маркеры достижения результата на каждом этапе
• Участники изучают роли в переговорном процессе и модель поведения в каждой роли

Модуль 2. Подготовка к переговорам.

• Проработка предложений для переговоров. Пространство торга.

Must и wish переговорные цели

• Стратегии переговоров: понятие стратегии, 5 основных стратегий в переговорах.

Результаты модуля:

• Участники получают бланк подготовки к переговорам
• Участники понимают разницу между позицией переговорщика и его истинными интересами
• Участники умеют формулировать цель конкретных переговоров и связывать ее с коммерческой целью
• Участники получают представление о пространстве торга и о формировании лестницы предложений
• Участники понимают, что такое переговорная стратегия и зачем она нужна

Модуль 3. Уши и сердце переговорщика: как вести переговоры в голове оппонента и управлять собственными эмоциями в переговорном процессе

• 10 видов слушания в переговорах: на каком уровне начинаются эффективные переговоры? 
• Что такое эмоциональный интеллект переговорщика: как правильно настроить себя до переговоров и сохранять нужный настрой во время переговоров?

Результаты модуля:

• Участники осознают важность качественного глубинного слушания для результата переговоров
• Участники на практике прорабатывают качественное слушание
• Участники получают инструмент эмоциональной подготовки к переговорам

Модуль 4. Тактики предотвращения и снятия разногласий на этапе торга

• Техника резюмирования в переговорах для перехода к этапу торга,
• Тактика «если вы, то мы»
• Тактика «повышение градуса»
• Тактика «опережение возражений»
• Тактика «экономия аргументов»
• Тактика пробного шара
• Тактика «или-или»

Результаты модуля:

• Участники осваивают технику резюмирования, помогающую свериться с оппонентом в переговорах и нейтрализовать разногласия,
• Участники осваивают ряд переговорных тактик, помогающих создать позитивное эмоциональное поле в переговорах и нейтрализовать разногласия.

Модуль 5. Аргументирование и контраргументирование в переговорах

• Понятие аргумента, весомость аргумента. Что может исполнять роль аргумента?
• Структура аргумента. «Сердце» аргумента.
• Аргумент и аргументация. Как выстраивается система аргументов?
• Контраргумент: 3 способа разгромить даже самые весомые аргументы оппонента

Результаты модуля:

• Участники осваивают структуру аргумента – для того, чтобы аргументы были весомыми
• Участники получают представление о ценности, которая заложена в аргументе,
• Участники осваивают 2 алгоритма построения аргументации,
• Участники осваивают 3 приема контраргументирования.

Модуль 6. Успешный финал

• «Подводные камни» финала переговоров
• Почему торг часто продолжается и на этапах принятия решений и фиксации договоренностей? Как получить дополнительную выгоду на финальных этапах переговоров? Как обезопасить себя от спонтанных уступок оппоненту?
• «Мы подумаем». Оппонент уклоняется от принятия решения – как поступить? 3 типа поведения, связанные с принятием решения
• Фиксация договоренностей: что важно учесть?

Результаты модуля:

• Участники осознают все опасности финальных этапов переговорного процесса
• Участники осваивают прием получения дополнительных выгод на этапе завершения переговоров и способы отражения подобных попыток со стороны оппонента

• Участники понимают, что кроется за отговорками типа «я подумаю»
• Участники владеют техниками подведения оппонента к принятию решения
• Участники владеют техниками «открытой двери» для ситуаций, когда решение все-таки не принято
• Участники понимают, как зафиксировать договоренности, чтобы обезопасить себя

Ведущие программы:

Збарская Ольга и Никонова Оксана

• Соучредители  Центра коучинга и обучения «Инсайт»
• Практики переговоров на уровне первых лиц компаний
• Авторы и ведущие открытого проекта «Клуб переговорщиков» (Хабаровск, Владивосток)

Скачать мини — книгу Ольги Збарской: «Вопрос – волшебный инструмент переговоров» здесь

Даты тренинга:

6 и 7 апреля (суббота и воскресенье) с 10.00 до 18.00